كيف تصمم نظاماً للتعامل مع الأوراق ؟

كيف تصمم نظاماً للتعامل مع الأوراق ؟

كلنا نعاني من كثرة الأوراق من حولنا سواء في مكاتبنا أو في منازلنا وكم من مرة أخذت من الأوقات الطولية وانت تبحث عن فاتورة أو ورقة مهمة تحتاجها . اذا كنت من هؤلاء أو لم تكن ،، حاول أن تتبع الخطوات آلاتية :

1-حدد موقعا ثابتا :

إن وجود مواقع متعددة تخصك للتعامل مع الأوراق تربك عملية التنظيم وتأخذ من الوقت الكثير عند البحث عن ورقة معينة .

إذاً حدد موقعا ثابتا للعامل مع الأوراق وليكن : مكتباً أو دولاب ورق واحداً فقط .

2-ثم استكمال الأدوات الضرورية للعمل . مثل ( العظماء السبعة ) :

- أدراج الفرز - سلة المهملات - التقويم - بطاقة الأعمال - مفكرة الهاتف - ملفات الحفظ النشطة - الملفات المرجعية .

3-اتخذ القرار :

ولكي تتعلم كيف تتخذ قرارك في ورقة ما دون خوف حاول أن تجيب على الأسئلة الآتية بكل

دقة :

• هل يجب أن احتفظ بهذه الورقة ؟
• هل تهمني هذه الورقة ؟
• هل لها مصدر أخر ؟
• هل هي حديثة ؟
• في أي شيء سأحتاجها؟ - ماذا لو لم أجدها ؟
• أين أحفظها ؟ - إلى متى أحفظها ؟
• كيف أعثر عليها ؟

وغيرها من الأسئلة التي تستطيع بها اتخاذ القرار المناسب بحفظ الورقة أم بإتلافها.
ونود أن نلفت الانتباه أن نوع الورقة التي تتعامل معها له دور في اتخاذ القرار .

إذ أن الأوراق المهمة مثل المستندات والوثائق والرخص وغيرها يجب التعامل معها بحذر وتروي بحيث أن إتلاف أو سوء حفظ مثل هذه الأوراق يؤثر تأثيرا مباشر بك . وقد يفقدك غاليا لا قدر الله .

4- تحديث الملفات :
أي النظر فيها من وقت لوقت للتخلص من الأوراق التي أصبحت غير ضرورية . علماً بأن إغفال هذه النقطة يؤدي إلى تضخم الملفات أو أحداث ملفات جديدة لا داعي لها .



كلمة أخيرة :
لاشك عزيزي القاريْ أنك لمست مما سبق أهمية الموضوع للجميع وأن تصميم نظام الإدارة أوراقك ليس بالأمر الصعب ولعل معظمنا يكون لدية هذا النظام ولكنه كان غافلا عن نقطة مهمة أو خطوة جريئة أو أداة مفيدة لكي ينجح في إدارة أوراقه .

تطوير وسائل دعاية واعلان جديدة

تطوير وسائل دعاية واعلان جديدة

الحل الوحيد للخروج من مأزق التكاليف الباهظة للتسويق هو البحث عن وسيلة دعايه واعلان جديده،بحيث تتوفر لهذه الوسيلة شروط النشر والامكانية المؤكدة للوصول للزبائن حيث كانوا،وفى نفس الوقت زهيدة التكلفة
إن استخدام وسيلة دعايه واعلان رائعة التأثير زهيدة التكلفة هو الامل الوحيد لاسيما للكيانات الانتاجية المتوسطة والصغيرة،

ضغط تكلفة بند الدعاية والاعلان للشركات التى تقدم منتجات او خدمات،ليس فقط هو الذى يحركنا نحو استخدام وسيلة جديدة للدعاية والاعلان وانما ايضاً فعالية وسيلة الدعاية والاعلان القادرة على تحقيق ارقام حقيقية يعلنها مؤشر مبيعات المنتج او الخدمة
قبل ان تتعرف على وسيلة دعايه واعلان جديده لم نبتكرها ولكن فقط وضعنا يدنا عليها،بعد أن تأكد لنا ان الغرب يستخدم هذه الوسيلة الطازجة فى الدعاية والاعلان ليحقق من خلالها عائد مبيعات يتخطى المليارات،ذلك أن الغرب خرج من القوالب التقليدية للدعاية والاعلان والمتمثلة فى الصحف والاذاعة والتليفزيون من جانب لارتفاع تكلفة هذه الوسائل،ومن جانب آخر،ظهور مارد تسويقى جديد يستقبل 500 مليون زائر يومياً فأرادوا تحويل هؤلاء الزوار الى زبائن ولكن دعنا نتعرف على الآتى :

- كيف تختار افضل وسيلة للدعايه والاعلان ؟
هناك مواصفات ومقاييس ينبغى وضعها فى الاعتبار وفى وسيلة الدعاية والاعلان قبل اتخاذ قرار التعامل عليها من هذه المواصفات :
- ان تكون وسيلة الدعاية والاعلان المستخدمة قادرة على التواجد حيث يتواجد الزبائن بكثافة Traffic
- أن تستخدم هذه الوسيلة جميع عناصر التأثير فى الزبائن " نص – صوت – صورة "
- أن تستمر وسيلة الدعاية والاعلان بمحتواها امام الزبائن اطول فترة زمنية ممكنة للتأثير
- أن يتم تطويعها للترويج المحلى والدولى على حد سواء
- أن تكون رخيصة التكلفة ولاتشكل عبء مالى على الشركة المقدمة للمنتج او الخدمة

عندما تتوفر هذه المواصفات مجتمعة فى وسيلة دعايه واعلان،فإننا نكون قد وصلنا الى كنز حقيقى،ولايتبقى امامنا سوى التفكير فى تقديم المحتوى الخاص بالمنتج أو الخدمة

كيف يمكن تطوير وسائل دعايه واعلان وتسويق ؟

من الضرورى لكل شركة تقدم منتج أو خدمة أن تسعى بين الآن والآخر الى تطوير استراتيجيات وآليات الدعاية والاعلان سواء وسائل الدعاية والاعلان الخاصة بالتسويق المحلى أوالدولى لعملائها او زبائنها،سعياً لتوفير آليات تسويقية اكثر جدوى بتكلفة أقل، كذلك ابتكار وسائل للدعاية والاعلان توفرلها منافذ جديدة تطل منها على جمهور عملائها ..


طريقة ابتكار وسائل دعايه واعلان جديدة ؟
من خلال دراسة سوق الدعاية والاعلان سواء المحلى او الدولى، ومستجدات هذا السوق وتقنياته،نتعرف على ماهى أفضل الوسائل الاعلانية التى تحقق أعلى رد فعل محسوس فى زمن قياسى، كذلك من خلال البحث عن مخرج تتمكن من خلاله الكيانات الانتاجية ولاسيما المتوسطة والمحدودة الامكانات من تسويق منتجاتها دون الاستسلام للمشكلة المزمنة
والمتعلقة بالتكاليف الباهظة لحملات الدعايه والاعلان،
هكذا الحال فكل عصر له تقنياته التى يفرض من خلالها سطوته فى تحديد وسائل دعايه واعلان أكثر فعالية دون غيرها، ففى فترة زمنية كان للكلمة المقروءة ثقلها وشعبيتها وقد فرض هذا على الشركات المنتجة ان تستعمل الوسيلة المقروءة سواء كانت صحيفة او مجلة للدعاية والاعلان عن منتجاتها، ثم كان وقت الاذاعة والتليفزيون ودورهما فى الدعاية والاعلان عن المنتجات والخدمات بالتزامن ايضاً مع الدعاية والاعلان عبر الوسائل المقروءة، غير ان هذه الوسائل الاعلانية رغم قدرتها فى التأثير على الزبائن وتحقيق مردود تسويقى معقول، فإنه يعيبها محدودية انتشارها بالإضافة للعامل الأهم وهو ارتفاع تكلفة الدعاية والاعلان من خلالها، كما أنها ظلت فى دائرة مغلقة دون تطوير حقيقى لفترة طويلة، وطبيعى ان يظهر منافس جديد يزحزح هذه الوسائل عن عروشها او على الاقل يشاركها كعكة الدعاية والاعلان،
والواقع يؤكد ان هذا المنافس الجديد ليس منافساً تقليدياً حيث ولد عملاقاً ومنتشراً ومؤثراً والاهم أنه عالمى التوجه،
ولن يكتفى فقط بالمشاركة فى الكعكة كوسيلة دعاية واعلان ولكنه يخطط لالتهامها كلها دون الوسائل التقليدية ،
حتى انه قد لا يكتفى بالتهام الكعة فقط فقد يلتهم المنافسين انفسهم ويحولهم الى طاقم عمل لديه ،بدليل أن عصر الجريدة الاليكترونية وتليفزيون الانترنت قادم لامحالة، فالكل سيتجمع بين رحى المارد التسويقى الجديد،
وهذا مايجعل مسألة تطوير وسائل دعايه واعلان تتزامن مع عملقة هذه الوسيلة الرائعة شبكة الانترنت،مطلب ضرورى
فهذا المارد التسويقى الذى يعد بحق وسيلة التسويق الاولى فى هذا التوقيت،يوفر وسائل دعاية واعلان متكاملة العناصر
الثلاثة "كلمة مكتوبة – صوت – صورة " ولا يتبقى امام الشركة المقدمة لمنتجات او خدمات سوى صياغة الشكل الفنى للمحتوى الاعلانى الذى يحتاج الى هذه العناصر الثلاثة فى تقديمه للجمهور،

كيفية تقييم اداء أى وسيلة دعاية واعلان ؟

يتم تقييم اداء وسيلة الدعاية والاعلان المستخدمة فى الحملة الاعلانية للشركة من خلال عدة عناصر :
التعريف بالمنتج او الخدمة :
لابد أن تنجح وسيلة الدعاية والاعلان المستخدمة فى الوصول للزبائن المستهدفين فى اماكن تجمعهم وتعريفهم بالمنتج او الخدمة التى يتم الترويج لها،" الاسم – المزايا – السعر - .. الخ "وهى ماتسمى بالمرحلة التعريفية للمنتج فى السوق
اتخاذ قرار الشراء :
من الضرورى ان تنجح وسيلة الدعاية والاعلان فى التأثير على الزبون لما بعد مرحلة تعريفه بالمنتج او الخدمة بدفعه لترجمة هذه المعلومات التى حصل عليها الى قرار شراء فعلى
وهذه اهم المهام الضرورية الموكلة لوسيلة الدعاية والاعلان،والتى نجح الغرب فى تطويع شبكة الانترنت لتحقيقها من خلال تحويل 500 مليون زائر يومى للانترنت الى زبائن.
المصدر: موقع شركة فيلم فور بيزنس

العادات السبع لأكثر الناس إنتاجية - ستيفن كوفي

تتكون شخصيتنا جميعاً مما نعتاده حتى يصبح دالاً علينا ...... وهناك سبع عادات يؤدي اكتسابها – خطوة بخطوة – إلى نمو الشخصية نموا فعالا متوافقاً مع القانون الطبيعي للنمو ، انتقالاً من الاعتماد على الغير إلى الاستقلال بالنفس ثم الاعتماد المتبادل .هذه العادات هي :

1- المبادة والأخذ بزمام المبادرة :
كثيرون يتحركون وفقاً لما تمليه عليهم الظروف ، أما السباقون المسيطرون فتحركهم القيم المنتقاة التي تتشربها نفوسهم وتصبح جزءاً من تكوينهم ، ولكي تكون سباقاً يجب أن تعمل على تغيير الظروف بما يخدم أهدافك ، لا أن تغير أهدافك وفقاً لما تمليه الظروف .

2- وضوح الأهداف ودقتها :
هذا يعني أن تبدأ ولديك فهم واضح وإدراك جيد لما أنت ماض إليه ، أن تعرف أين أنت الآن ؟ وتتحقق من أن خطواتك ماضية في الطريق الصحيح .

نحن جميعا نلعب أدواراً متعددة في حياتنا لكن تحديد الهدف أو الرسالة يجعلنا اكثر دقة في معرفة الطريق الصحيح .

3- تحديد الأولويات :
نظم أمورك واتخذ إجراءاتك على أساس الأسبقيات ..... الأهم ثم المهم . يجب التركيز على الأمور الهامة وغير العاجلة لمنع الأزمات وليس لمواجهتها .... ومفتاح الطريق لتحقيق هذا الهدف هو تفويض السلطة والاختصاصات .

4- التعامل بمنطق الكسب المتبادل :
ليس ضرورياً أن يخسر واحد ليكسب الآخر ، هناك ما يكفي الجميع ، ولا داعي لاختطاف اللقمة من أفواه الآخرين .

5- الفهم الصحيح للآخرين :
إذا أردت أن تتفاعل حقاً مع من تعاملهم ، يجب أن تفهمهم قبل أن تطلب منهم أن يفهموك ...

6- العمل مع المجموع :

كن منتمياً للمجموع عاملآً من أجله .... المجموعية ليست مجرد الجماعية ، لأن نتاج العمل من أجل المجموع سيكون أكبر وأكثر من مجرد حاصل جمع نتاج أعضاء المجموعية .المجموعية هي 1+1=8 أو 16 وربما 1600

7- إنماء الطاقة الشخصية الكامنة " شحذ المنشار "
لكي تكون فعالاً يجب أن تجدد قوتك ومقدراتك متمثلةً في الأبعاد الأربعة للذات الإنسانية " الجسم ، العقل ، الروح ، العاطفة " وهذا يتطلب تنمية الجسم بالرياضة ، وتنمية العقل بالمعرفة والثقافة ، وتنمية الروح بالإيمان والقيم ، وتنمية العواطف بالتواصل مع المجتمع وصولاً إلى المنفعة المتبادلة وشحذاً لملكات الانتماء

أبحاث التسويق و الاعلان

الغرض من الإعلان
تحديد أهداف الإعلان
الأبحاث التسويقية والإعلان
تشريح الإعلان الناجح
ما هو الإعلان المجانى "ببلاش"؟
الإعلان



الإعلان واحد من أهم العوامل المتعلقة بعملك ، فلا يكاد يكون هناك نشاطاً خاصة أو تجارة تجزئة تستطيع الاستمرار فى العمل بدون أن يكون هناك إعلان. والشركات التي لا تعلن عن نشاطها قد تتعرض لابتلاع الشركات المعلنة بشكل منتظم لمبيعاتها وأرباحها.
إلا أن اختيار نوع الإعلان المناسب لاحتياجات نشاطك والاستقرار على أكثر الطرق فعالية ووفراً لإعطاء المعلومات لعملائك ليس بالأمر الهين، فهل تستخدمين التليفزيون أم الراديو أم وسائل الإعلام المطبوعة أم مزيج من كل ذلك حتى تتمكنين من استغلال نقودك بالشكل الأمثل؟ يحتوي القسم بعنوان "اختيار الوسيط المناسب لإعلاناتك" على الخطوط العريضة الخاصة بعيوب ومميزات وسائل الإعلام المعروفة.

الغرض من الإعلان:
الغرض من الإعلان غرض بسيط، ألا وهو إبلاغ وتعريف المشترين المتوقعين بالمنتجات والخدمات وإقناعهم بأن يعملوا ويتصرفوا وفقاً لما اكتسبوه من معرفة وما وصل إليهم من معلومات قد يكمن هذا التصرف في الاستفسار عن المزيد من المعلومات أو الاتصال من أجل مقابلة أو المجيء إلى محلك أو الطلب بالبريد. والناتج المتوقع لهذه الأعمال من جانب العملاء هو البيع بالطبع! ينفرد الإعلان بالقدرة على توصيل الرسالة بصورة يعتمد عليها وبسرعة وفعالية، وهو - أى الإعلان - على العكس من تكتيكات الاتصال التسويقية الأخرى، مثل العلاقات العامة، يسمح لك بالسيطرة على الرسالة وموضعها وعدد مرات ظهورها بمعنى آخر الكرة في ملعبك!
غن طريق الإعلان يمكنك توصيل الرسالة الإعلانية عن منتجك أو خدمتك التي توفرينها. (ومن بين الطرق الأخرى لتوصيل رسائل تتعلق بمنتجاتك وخدماتك، التبليغ الشفهي أو نشاطات العلاقات العامة، ولكن دعينا نركز على الإعلان في هذه المرحلة). بالإضافة إلى ما تقدم يمكن للإعلان تحقيق ما يلى:
• تأسيس وضمان الوعي والصورة الإيجابية عن شركتك أو منتجاتك أو الخدمات التي توفرينها
• خلق الحاجة للمنتجات أو الخدمات
• فتح آفاق أمام البيع
• إقناع العملاء بأن منتجاتك أو خدماتك هي الأفضل
• الترويج
من بين النتائج غير المتوقعة للإعلان اجتذاب مندوبي مبيعات جدد أو تجار تجزئة ورفع الروح المعنوية للموظفين.

تحديد أهداف الإعلان:
لا يتسبب إنفاق النقود على الإعلان دون التحديد المسبق للهدف منه في إهدار النقود والوقت والجهد فحسب بل قد يؤدي إلى الإضرار بنشاطك بسبب إرسال الرسالة الخاطئة! حتى الإعلان بعد رسم خطة محددة في الذهن لا يضمن النجاح فالإعلان فن أكثر منه علم.
وفيما يلي بعض النقاط التي قد تحتاجين إلى التفكير بشأنها وأخذها فى الاعتبار عند تحديد الهدف من استراتيجية الإعلان لشركتك (القائمة ليست جامعة مانعة ولكنها نقطة جيدة للبداية لحفزك على التفكير):
• ما السوق المستهدفة التي تريدين الوصول إليها؟
• ما الصورة التي تريدين نقلها؟
• ما المنتج أو الخدمة التي تريدين التركيز عليها؟
• ما حجم المبيعات الذي تتوقعينه؟
• ما القدر الذي يمكنك إنفاقه؟
• ما الوقت المناسب للإعلان؟
عند وضع الأهداف تذكري أن تكوني محددة فالهدف العام يكاد يكون منعدم القيمة مثله مثل عدم وجود هدف بالمرة. ومن أمثلة الأهداف العامة "نسعى لزيادة المبيعات" ، ولكن يمكن تحديد الهدف نفسه بقول "نسعى لزيادة عائد المبيعات بنسبة 10% أثناء النصف الأول من السنة."
ربما لا يرتبط هدف الحملة الإعلانية كلها ارتباطاً مباشراً بالمبيعات. فعلى سبيل المثال قد تبدئين حملة إعلانية لتحسين سمعة الشركة، وبالتأكيد لابد أن ينعكس هذا الأمر على المبيعات في المستقبل، ولكن الهدف من هذه الحملة المحددة هو التوعية بنشاط الشركة.

الأبحاث التسويقية والإعلان:
ربما لا تتمكنين من الإجابة على كل الأسئلة التي تنشأ عندما تحاولين تحديد أهداف الإعلان ومن هنا تأتي ضرورة الأبحاث التسويقية التقليدية، وعبر الإنترنت قبل البدء في حملتك الإعلانية.

تشريح الإعلان الناجح:
تتقاسم الإعلانات الناجحة عناصر شائعة لابد من درايتك بها عند تصميم حملتك الإعلانية. تلك العناصر هي: البساطة والوضوح والأمانة وإعطاء المعلومة ومخاطبة العميل. كما يجيب الإعلان الناجح عن الأسئلة الآتية: من، وما، وأين ، ومتى، ولم، وكيف.
قلب الإعلان هو رسالته أو النفع الأساسي الذي تريدين من جمهورك المستهدف تفهمه عن منتجك أو خدمتك، ويمكن لرسالتك مخاطبة تلك النقاط أو واحدة منها:
• لم يريد العملاء المستقبليين شراء منتجك بدلاً من منتج المنافس؟
• لم يريد العملاء شراء منتجك مرة ثانية؟
• لم يريد أي شخص شراء منتجك أصلاً؟
يمكن للرسالة أن تكون ضمنية وأن تتسم بالكياسة (غسول الفم يعطيك نفساً عطراً مما يساعدك في اجتذاب الحبيب أو تحقيق النجاح في العمل الخ…) أو أن تكون حرفية (الشراء أثناء الأوكازيون أوفر من الشراء في أوقات أخرى). تختلف رسائل الإعلان عن الشعارات ، فالشعار هو جملة جذابة مثل "كوكاكولا حياتي" "نايك: تقدم!"، ولست في حاجة إلى شعار للحصول على إعلان ناجح ولكن لابد من وجود رسالة.
الرسالة هي ما وراء الشعار، فقد نخمن من شعار "نايك" أن رسالتها تقول: النشاط الجسماني جزء من منتجات "نايك" التي تساعدك على ممارسة الرياضة وتحقيق حياة مرضية.

ما هو الإعلان المجانى "ببلاش"؟
عادة ما يشير الناس إلى نتائج العلاقات العامة أو الدعاية مثل ذكر شركتك كمثال ناجح في مقال منشور في جريدة أو مجلة إلى أنها إعلان دون مقابل، ولكن هذا القول ليس دقيقاً تماماً لعدة أسباب.

أولاً: عادة لا تكون هذه الأعمال دون مقابل، فقد استغرق شخص بعض الوقت لوضع استراتيجية دعاية أو ترويج أو لكتابة مقال صحفي أو للعمل في أي نشاط نتج عنه هذا الذكر والتنويه. ثانياً: هذا ليس إعلاناً، ففي الإعلان تتحكمين في الرسالة والمكان في وسيلة الإعلام والتوقيت الذي يظهر فيه، ولكنك لا تستطيعين التحكم في ذكر شركتك أو التنويه عنها في مقالة أو فيما يقال عن الشركة أو التوقيت الذي تظهر فيه هذه المقالة.

ولا يعني هذا كله أن أنشطة الدعاية ليس ذات قيمة أو لا تستحق الوقت والنقود والجهد المبذول، على العكس تماماً، في الواقع قد تعود هذه الأنشطة بالنفع على استثمارك أفضل من الإعلان. ولكن تذكري ألا تخلطي بين الإعلان وغير ذلك من أنواع التسويق والعلاقات العامة أو أنشطة الدعاية

الخطة التسويقية ببساطة

تسمع كل يوم من يشدد على ضرورة امتلاك كل فرد منا خطة تسويقية، فما هي هذه الخطة، وما السبيل لوضعها. لست أستاذا أكاديميا، لذا سأصوغها لك بطريقة شديدة البساطة، تجعلك تنتهي من القراءة وأنت صاحب خطة تسويقية فعالة. هذه الخطوات مقتبسة بتصرف من مقالة كتبها ديفيد فري في موقعه

الخطوة الأولى: افهم سوقك ومنافسك
يغلب على بعضنا التقليد، فما أن تسمع أن محمد وفهد وبدر قد حققوا نجاحا في عملهم، حتى تجد شباب المدينة وقد تحولوا ليعملوا في ذات المجال والنشاط. هذه السياسة تذكرني بقطعان الأغنام، وهي لا تجدي في عالم الأعمال.
عليك أن تنظر لبعيد، وأن تحاول فهم توجهات السوق الذي اخترت العمل فيه. كذلك، لا يكفي أن هواتف نوكيا مطلوبة من الجميع، لكي تقرر أن تفتح محلا لبيع الهواتف.
عليك معرفة ما الذي يريده السوق وليس فقط ما يحتاجه. قد تجد سوقا فقيرا، لكن كل من فيه يريدون شراء هواتف غالية الثمن – هم لا يحتاجونها فعلا، لكنهم مستعدون لشرائها، وهذه النقطة غاية في الأهمية – فالأسواق لا تتبع المنطق العقلاني في كثير من الأحيان.
الإجابة عن بعض الأمثلة التالية من الأسئلة ستساعدك أكثر على فهم السوق الذي ستعمل فيه:
- هل هناك قطاعات في السوق غير مخدومة بشكل كاف؟
- هل هناك فرصة كافية لتحقيق ربح كاف من بيع منتجك / خدمتك في السوق؟
- ما النصيب اللازم شغله من السوق حتى تعادل عوائدك مصاريفك؟
- هل هناك منافسة زائدة عن الحد في قطاعك من السوق؟
- ما هي نقاط ضعف منافسيك والتي يمكنك تحويلها إلى نقاط قوة لديك؟
- هل السوق يريد أو يقدّر عروضك الخاصة التي يمكنك تقديمها؟

الخطوة الثانية: افهم عميلك
مرة أخرى، لا تخلط ما بين الحاجات والرغبات، فحين يرغب السمين في وجبة دسمة، فهذه ليست حاجة، وحين يرغب صاحب سيارة فارهة في سيارة أكثر رفاهية، فهذه ليست حاجة بل رغبة. كم مرة سمعت عن صديق ذهب لشراء شيء محدد، فعاد وقد اشترى أشياء أخرى كثيرة، ربما دون أن يشتري ما ذهب لشرائه في البداية.
الناس لا يشترون دائما ما يحتاجونه، لكنهم سيشترون دائما ما يريدون ويرغبون فيه، حتى ولو لم يكن لديهم المال اللازم للشراء.
لتفهم عملائك، عليك أن تسأل نفسك:
- كيف يحصل العملاء المحتملون على المنتجات المشابهة لما تبيعه (من المتجر، انترنت، أصدقاء…)
- من هو المشتري الأول، ومن هو العنصر المؤثر في قرار الشراء (الزوجة، الابن، رجل المبيعات، المدير…)
- ما هي عادات العملاء المحتملين، ومن أين يحصلون على معلوماتهم (جريدة، مجلة، تليفزيون، انترنت..)
- ما هي دوافع ومحفزات العملاء للشراء (التفاخر، تجنب الألم، المظهر الخارجي…)
الخطوة الثالثة: اختر الطبقة الغنية Niche
إذا قلت أنك تستهدف الجميع ليكونوا عملائك، فما ستحصل عليه هو لا شيء. أصبح السوق الآن متخما بشتى أشكال المنافسة، وإن لم تتميز، فلن يميزك أحد. ابحث عن قطاع غني من السوق، واعمل على أن تكون ملِك هذا القطاع. بعدما تنجح تماما في هذه الخطوة، يمكنك تكرارها، والانتقال لتتحكم في قطاع غني آخر.
اختيارك هذا لا يجدي ما لم تكن مهيئا للتعامل مع القطاع الغني الذي تستهدفه، فإن لم تكن ملك الأناقة، فلا تفكر في بيع منتجات برادا ودانهيل، لأنك لن تقنع هذا القطاع بأن يسمع منك.
الخطوة الرابعة: طور رسالة تسويقية واضحة
يجب لكلمات معدودة أن تشرح بسهولة ما الذي تبيعه، وتقنع العميل المحتمل بالشراء. رسالة مشروب سفن أب (يا لذيذ يا رايق) تفيدك أن المشروب سيعطيك اللذة وسيعطيك البال الرائق، فقط عن طريق شرب (الكانة) أو الزجاجة. ابحث لنفسك عن رسالة مشابهة.
لا يقف الأمر هنا، إذ يجب أن يكون لديك رسالتين: الأولى سهلة بسيطة قصيرة. الثانية ستكون طويلة رزينة تشرح كل ما تفعله في تجارتك. تبدأ فتشرح المشاكل التي يحلها منتجك، ثم تؤكد أن منتجك فعلا يحل هذه المشاكل، ثم تشرح لماذا أنت بالذات من يستطيع حل المشكلة دون غيرك، ثم تضرب أمثلة من الواقع لعملاء سعداء راضين عن مستوى خدمتك، ثم تشرح شرائح أسعارك وشروط الدفع، ثم تشرح سياسة الضمان لديك.
الخطوة الخامسة: حدد وسائلك التسويقية
إذا كنت لا تزال تذكر الخطوة الثالثة، حين قلنا اختر الطبقة الغنية التي يمكنك الوصول إليها بسهولة، فعليك تحديد الوسائل المحتملة للوصول إلى هذه الطبقة المستهدفة.
وسيلتك للتسويق هي الغلاف الخارجي الذي يزين رسالتك التسويقية، وعليك بالطبع اختيار الوسيلة التي ستحقق لك أفضل العوائد، الوسيلة التي تصل لأكبر عدد محتمل من العملاء المحتملين، بأقل تكلفة ممكنة.
هذه الوسائل قد تكون:
إعلانات الجرائد / المجلات / القنوات التليفزيونية / محطات الراديو
الدعايات الورقية / إعلانات الشوارع / اليافطات
المسابقات / الإعلانات المبوبة / الحملات الخيرية
المعارض / الصفحات الصفراء /مقالات الجرائد والمجلات
الذكاء يقتضي أن تعرف أفضل وسيلة تروق للطبقة الغنية التي تستهدفها، فلا فائدة تعود عليك من استخدام وسيلة لا تصل إلى الفئة التي تستهدفها وتريدها.
الخطوة السادسة: حدد أهدافا للمبيعات وللتسويق
عليك تحديد هدف تسعى إليه، واضح بشدة، للجميع، صغيرهم وكبيرهم، هذا الهدف مكتوب بلغة سهلة ومفهومة، يمكن الوصول إليه بسهولة شديدة. هذا الهدف يجب أن يكون قابلا للتحقق، قابلا للقياس، ومقرونا بزمن يجب تنفيذه خلاله.
على أهدافك أن تتضمن أرقاما مالية، مثل عوائد مبيعات سنوية، أو متوسط مبيعات لكل فرد في فريق المبيعات – بالإضافة إلى تضمن أرقام غير مالية، مثل عدد وحدات مباعة، عقود موقعة، عملاء جدد، مقالات منشورة…
ما أن تحدد أهدافك، عليك أن تضعها في صورة خطوات، وتعرضها على فريق العمل، وتشرح لكل عضو دوره في تحقيق هذا الهدف، وأن تنشر هذه الأهداف في أماكن العمل، حتى يعرفها جميع العاملين.
الخطوة السابعة: خصص ميزانية للتسويق
هنا حيث ستختلف معي، فالظن السائد أن التسويق قسم لا فائدة منه، وهو أول قسم تقطع رقبته عند الحاجة لضغط النفقات. الذكاء هو أن تحدد النسبة الأمثل من ميزانيتك العامة لتخصصها للتسويق، فالتجارة الناشئة عليها الدعاية لنفسها حتى يعرفها الناس، بينما التجارة التي مر عليها الوقت ورسخت أقدامها لن تنفق ذات النسبة. من سيطرح منتجا جديدا عليه أن ينشر هذا المنتج في كل مكان، وهكذا.
عليك أولا حساب تكلفة الحصول على عميل جديد، أو تكلفة بيع منتج واحد، عن طريق قسمة نفقات الدعاية والتسويق الإجمالية السنوية على عدد الوحدات المباعة. خذ هذا الرقم واضربه في الهدف المرجو الذي تريد تحقيقه (عدد الوحدات التي تريد بيعها، عدد العملاء الجدد) وستحصل من الناتج على رقم يفيدك في معرفة ما يجب عليك تخصيصه لقسم التسويق.
قبل أن تنطلق لتضع أول خطة تسويقية لك، تذكر أن ما قلناه هنا هو نذر يسير من كثير، وأن هناك طرق لا حصر لها لوضع الخطط التسويقية، لكن الأبسط هو الأفضل – دائما.