أساليب الترويج- 3- الترويج من خلال البريد الإليكتروني

يروق أسلوب الترويج من خلال البريد الإليكتروني للعديد من شركات التجارة الإليكترونية، وذلك ببساطة بسبب العدد المجرد لعناوين البريد الإليكتروني في العالم وعدد رسائل البريد الإليكتروني التي يتم إرسالها يومياً، ومن ثم فإن استخدام البريد الإليكتروني في ترويج منتجات شركتك العاملة في مجال التجارة الإليكترونية لهو فن رفيع.
ونظراً لأن مستخدمي الإنترنت يحتاطون من رسائل البريد الإليكتروني المفرطة، يجب عليك التعامل مع عملية الترويج لمنتجاتك من خلال البريد الإليكتروني على نحو حذر لتلافي مخاطر هذا الأسلوب.

خلفية موجزة عن البريد الإليكتروني:

لا نبالغ إذا قلنا أن البريد الإليكتروني هو السبب في ظهور الإنترنت من الأساس، لقد تم إنشاء نظام ARPANET، وهو نواة شبكة الإنترنت كما هو معروف حالياً، على أنه نظام يضمن الاتصال بين مراكز الأبحاث الحساسة والجهات العسكرية حتى في حالة تدمير أجزاء من الشبكة، وكانت الوسيلة إلى ذلك هي الرسالة الإليكترونية النصية.
رغم أن البريد الإليكتروني كان مستخدماً لفترة طويلة، فلم يكن فعالاً للغاية في عملية التسويق حتى أوائل التسعينيات، وحتى هذه الفترة لم تتصل أغلب خدمات الإنترنت التي تستخدم البريد الإليكتروني بصورة مباشرة بالإنترنت ولم يحدث تبادل للرسائل بينها بصورة ثابتة.
لقد كان المستخدمون مقسمين إلى مجتمعات على الإنترنت منفصلة عن بعضها البعض تبعاً لخدمات البريد الإليكتروني المستخدمة.
وفي أوائل التسعينيات، تمكن المستخدمون الذين يعتمدون على خدمات مختلفة على الإنترنت من توجيه رسائل نصية فقط لبعضهم البعض من خلال بوابات اتصال الإنترنت (وسائل لتحويل عنوان البريد الإليكتروني للخدمة المستخدمة على الإنترنت وتنسيقات الرسائل إلى نموذج يمكن التعامل معه من خلال الإنترنت)، وتم بذلك الربط بين عدد كبير من المتاح لهم الوصول إلى البريد الإليكتروني عبر الإنترنت من خلال مزود خدمة الإنترنت أو الجامعات أو الهيئات الحكومية أو مصدر آخر، فأصبح البريد الإليكتروني بذلك أداة حيوية في التسويق بعد أن أزيل العائق أمام تبادل النصوص بين الخدمات المختلفة على الإنترنت.

الإعلان من خلال البريد الإليكتروني:

إن أفضل وسيلة يمكنك من خلالها توصيل رسالتك للآلاف من العملاء المحتملين هي الإعلان عن منتجاتك من خلال نشرة البريد الإليكتروني الخاصة بشخص آخر، وهذا وتتمتع المواقع التي تهتم بالمحتويات – مثل المجلات المتاحة على الإنترنت – في الغالب بنشرة بريد إليكترونية تصدر في كل مرة تتم فيها إضافة محتويات جديدة إلى الموقع. ومن الممكن في هذا الصدد إرسال رسائل البريد الإليكتروني التي تهتم بالموضوع بشكل دوري. ويمكن القول أن عناوين البريد الإليكتروني التي يتم إرسال هذه المراسلات إليها تنتمي إلى أشخاص هم في واقع الحال قراء مخلصين لموقع الويب طلبوا أن يتم إرسال هذه المراسلات إليهم. ويدرك هؤلاء القراء ضرورة وجود إعلانين أو ثلاثة إعلانات مدرجة في كل من هذه المراسلات ويرجع السبب في ذلك إلى أن مواقع الويب التي تهتم بالمحتوى تعتمد على الإعلانات فقط من أجل الإيرادات.
وعلى الجانب الآخر فإن الإعلان من خلال البريد الإليكتروني الخاص بشخص آخر لهو أمر لا ينطوي على أية مخاطرة، إذ أنك لن تكون مسئولاً عن إرسال رسالة البريد الإليكتروني إلى أشخاص لم يطلبونها أو لم يشتركوا فيها، كذلك لن يقع عليك أي لوم إذا شعر الأشخاص المدرجون على قائمة المراسلات أنهم يتلقون رسائل بريد إليكتروني أكثر من اللازم.

مزايا البريد الإليكتروني:

للبريد الإليكتروني أهمية كبرى بالنسبة للعاملين في مجال التسويق، وذلك للأسباب الثلاثة التالية:

1- التوافر:

إن كل اشتراك على الإنترنت يتضمن استخدام خدمات البريد الإليكتروني، سواء تم الاشتراك من خلال مزود خدمة الإنترنت ( ISP )، أو كان للمستخدم إمكانية الوصول إلى الويب من خلال عمله أو كان يستخدم خدمة تجارية على الإنترنت.
إن مستخدمي البريد الإليكتروني يصلون إلى الملايين، وهو كم يفوق عدد المتعاقدين مع مزودي خدمة الإنترنت أو المستخدمين لخدمات الإنترنت أو شبكة الويب العالمية، بل إنه يمكن الآن استقبال رسائل البريد الإليكتروني على أنواع متعددة من التليفونات المحمولة، فالبريد الإليكتروني هو أبسط وسيلة اتصال شائعة جديرة بالثقة، فهو يربط الأفراد معاً عبر الإنترنت بنقل المعلومات بينهم في صورة نصوص بسيطة.

2- انخفاض التكلفة:

تنخفض تكاليف الترويج بالبريد الالكتروني

لقد أصبح الاتصال عبر الإنترنت يتم بطلب عدة أرقام بدلاً من الاشتراك بالخدمة، وبالتالي لا تتكلف رسالة البريد الإليكتروني أكثر من الوقت المستغرق في كتابتها وإرسالها، كما أنه ليس هناك جهاز معين يلزم أن يتوافر لدى مستقبل الرسالة حتى يتمكن من قراءتها، ولكن يكفي لذلك الحصول على برنامج بريد إليكتروني يكون متضمناً بالفعل في مجموعة البرامج الحسابية المالية أو برامج المشتركين في خدمات America Online أو مجموعة برامج تصفح الويب مثل Netscape Communicator و Microsoft Internet Explorer ( مثل برنامج Microsoft Outlook Express ).

3- سهولة الاستخدام:

إن كتابة رسالة بريد إليكتروني لا تتطلب مهارة تزيد عن كتابة ملحوظة مختصرة ثم النقر فوق زر Send. كما أن استقبال الرسالة لا يقل عن ذلك سهولة، فالأمر لا يتطلب أكثر من معرفة كيفية التعامل مع جهاز الكمبيوتر بالإضافة إلى مهارات القراءة والكتابة العادية.
نتيجة هذه العوامل الثلاثة، يعد البريد الإليكتروني - سواء كانت الرسالة موجهة إلى فرد واحد أو مجموعة من الأفراد أم صادرة من قائمة بريد إليكتروني آلية- الوسيلة المتبعة عالمياً للاتصال بأي فرد على الإنترنت.

مبادئ استخدام البريد الإليكتروني:

يتم تبادل رسائل البريد الإليكتروني بين طرفين، أي أنه وسيلة شخصية للغاية. ففي واقع الأمر، يعد البريد الإليكتروني أكثر خصوصية من البريد العادي. كما أن هناك أمور ينبغي الالتزام بها وأخرى ينبغي تجنبها عند التسويق من خلال البريد الإليكتروني، تماماً كالبريد العادي، وهناك مجموعة من القواعد المتعارف عليها للسلوك اللائق والتي تشكل عاملاً أساسيا في التعامل مع الإنترنت.
إن استخدام الإنترنت في التسويق لا يمنحك حق تجاهل القواعد المتبعة، فقد تتعرض بذلك لرسائل التوبيخ، وهى ردود مباشرة على رسائل البريد الإليكتروني التي تنتهك هذه القواعد.
لا تنطبق هذه القواعد فقط على البريد الإليكتروني ولكنها تنطبق على خدمات الإنترنت الأخرى القائمة على النصوص (مثل قوائم البريد الآلية والمجموعات الإخبارية)، وعلى النصوص المستخدمة في مواقع الويب. قد يشكل الالتزام بمثل هذه القواعد بعض الصعوبة في البداية.
وعليك إتباع الإرشادات التالية للالتزام بهذه القواعد بصورة مبدئية وسوف تجد أنها ذات أهمية في التسويق الفعال عبر الإنترنت:

1- الالتزام بالإيجاز:

من الأسهل قراءة رسالة موجزة ذات فقرات قصيرة عن قراءة بحث طويل من خلال البريد الإليكتروني، كما أن الغرض من الرسالة يتحقق بصورة أفضل عند استخدام فقرات قصيرة.

2- تجنب الأحرف الكبيرة:

إن كتابة جميع حروف الكلمات بأحرف كبيرة (في حالة الكتابة بالإنجليزية) تكشف عن أنك عديم الخبرة في استخدام الإنترنت. فمتلقي الرسالة لا يترجم ذلك على أنه وسيلة لجذب الانتباه إلى عرض خاص، ولكنه يرى أنك تحاول فرض آرائك.

3- تجنب العلامات الإيحائية:

ينبغي على العاملين بالتسويق تجنب استخدام العلامات الإيحائية (الرموز والإشارات)، فغالباً ما تستخدم هذه العلامات بصورة مبالغ فيها وغالباً ما تترك انطباعاً سيئاً في مجال العمل، من الأفضل أن تعبر عما تريد في كلمات.

4- التزم بالحرص عند استخدام الاختصارات:

حاول أن تكون على علم بالاختصارات المستخدمة في رسائل البريد الإليكتروني، ومنها IMHO وهي اختصار (In MY Humble Opinion) و (BTW (By The Way و(LOL (Laughing Out Loud و(ROTFL (Rolling On The Floor,Laughing. اعرف هذه الاختصارات جيداً (حتى تدرك معناها إذا رأيتها في إحدى الرسائل التي تتسلمها) ولكن استخدمها فقط إذا شعرت أنه سيكون لها تأثير إيجابي على مستقبل الرسالة.

قواعد التسويق من خلال البريد الإليكتروني:

إن الغرض الأساسي للالتزام بقواعد كتابة رسائل البريد الإليكتروني هو تجنب استياء الآخرين، فينبغي عليك وعلى العاملين معك الحرص على كتابة رسالة إليكترونية تنقل أفكارك بصورة جيدة، مع الالتزام بمبادئ كتابة رسائل البريد الإليكتروني.
يمكنك اتخاذ إجراءات وقائية لضمان استمرار البريد الإليكتروني للشركة كأداة تسويقية فعالة، ويتم الالتزام بهذه الإجراءات في حالة الرد على استفسار متضمن في رسالة وصلت إلى الشركة أو توجيه رسالة إلى مجموعة كبيرة من الأفراد. من الأفضل توزيع قائمة بالإرشادات المتعلقة بكتابة رسائل البريد الإليكتروني على المسئولين عن ذلك من مجموعات العمل العاملة معك.
وسوف نعرض لك في هذا الجزء ثلاث طرق تشكل أساساً لتحديد قائمة الإرشادات الخاصة بشركتك.

1- الإيجاز:

الإيجاز مطلوب في كتابة الرسائل

نظراً لما يتسم به البريد الإليكتروني من سرعة وسهولة في الكتابة، فإن الكثيرين يستطردون في سرد المعلومات ويتجاهلون الهجاء السليم والقواعد النحوية والالتزام بحالة الأحرف (في حالة اللغة الإنجليزية). تجنب رسائل البريد الإليكتروني التي تنقل صورة غير ملائمة عنك وعن شركتك، رغم أن الأسلوب الرسمي غير مطلوب في رسائل البريد الإليكتروني، فكذلك لا ينبغي استخدام أسلوب عامي خاصة أن عدداً كبيراً من برامج البريد الإليكتروني ومنها مكون Messenger في Netscape Communicator يحتوي على أدوات تدقيق إملائي.
إذا كنت ترغب في الكتابة بأسلوب جيد، فاستعن بالصيغ المعتادة لرسائل العمل، فهي تتسم عادة بأسلوب شخصي غير مبتذل وبالاختصار وتوصيل غرض الرسالة بصورة دقيقة.

2- التزم باللياقة:

عادة يتم تسجيل عنوان الشركة ( اسم النطاق) في رسائل البريد الإليكتروني المرسلة منها.
فإذا كنت ستبعث رسالتك إلى شخص لا تتوافر لدية معلومات كافية عن شركتك، فانتبه إلى أن الانطباع الأول الذي سيتخذه عنك وعن شركتك يتشكل من خلال رسالتك هذه، لا تجعل أي مشاعر سلبية لديك تنعكس على رسالتك إلى الموردين أو العملاء أو شركاء العمل.

3- لا تخش في انتشار رسالتك:

بخلاف الرسائل العادية، يسهل انتقال رسالة البريد الإليكتروني من شخص لآخر، ففي البريد الإليكتروني، تنتقل مختلف الرسائل إلى مختلف الأشخاص، بل قد تنتقل رسالتك التي تعبر فيها عن رأيك الشخصي في مديرك في العمل إلى المدير نفسه. وتستمر الرسالة في الانتقال من شخص لآخر على فترات طويلة، بل أن البعض من محبي الفكاهة ينشئ مواقع على الويب خاصة برسائل البريد الإليكتروني يحتفظ فيها بنماذج لما يحدث في هذه الرسائل من أخطاء أو سوء فهم ليطلع عليها جميع المستخدمين في مختلف الفترات الزمنية.
ضع في اعتبارك عند كتابة الرسالة أنها قد تصل إلى مختلف الأشخاص، فلا تجعل مضمونها ينطوي على إيذاء لأي شخص. أو قم بتضمين كلمة "خاص" أو عبارة "رجاء عدم نقل الرسالة" داخلها، ولكن ليس هناك ما يضمن لك التزام مستلم الرسالة بتنفيذ رغبتك إلا إذا كنت تثق فيه جيداً.

ملف Sig :

قم بالتوقيع في نهاية رسالة البريد الإليكتروني، كما هو الحال في الرسائل العادية، ويؤدي البريد الإليكتروني هذه العملية بصورة آلية من خلال ملف Sig(اختصار Signature)، الذي يشكل أداة تسويقية فعالة.
ويتكون ملف Sig (ملف التوقيع) من بضعة أسطر نصية تظهر بصورة تلقائية في نهاية كل رسالة بريد إليكتروني أو في رسائل قوائم البريد الإليكتروني الآلية أو المجموعات الإخبارية التي تقوم بإنشائها.
إن استخدام ملفات Sig ليس أمراً إلزامياً، ولكنها وسيلة قوية لتذكر بك وبنشاط شركتك.
وتتراوح محتويات هذه الملفات من الاقتباسات الشهيرة إلى التعليقات الساخرة. إن أفضل وسيلة للتسويق من خلال ملف Sig هو توفير المعلومات، سواء أكانت معلومات متعلقة بك أو بعملك أم بكيفية الاتصال بك.
لا تستهن بتأثير ملف Sig لأنه مجرد نص بسيط يوضع في نهاية رسالة البريد الإليكتروني؛ فهذا النص البسيط يتكرر في كل رسالة بريد إليكتروني ترسلها أو يرسلها أي فرد من شركتك إلى آخرين.
يوفر هذا الملف معلومات للاتصال بصاحبه ويعرض معلومات عن النشاط الذي تعمل به بالإضافة إلى معلومات عن شركتك، كما أنه يعد مصدراً ثابتاً للمعلومات في جميع الاتصالات التي تجريها، ويمكن القول بأنه أرخص وأيسر وسيلة لعرض معلومات تسويقية مناسبة بشكل جيد.

فعلى سبيل المثال:

إذا كنت تدير مكتبة لبيع كتب الخيال العلمي، فإن ملف Sig التالي يعد أفضل نموذج للاستخدام:

Jules Verne
Where No Reader Has Gone Before Books (Seattle,WA)
The biggest science fiction bookstore in the universe.
www.wherenoreaderhesgone.com 206-555-5555

فيما يلي العناصر الأساسية المكونة لملف Sig الجيد:

Your name, Your title
Your company name
Your company tag line, slogan, or description
Your Phone number "s"
Your Web URL

لا يشترط أن تشتمل ملفات Sig على عنوان بريدك الإليكتروني، فالمرسل إليه يحصل على عنوانك بمجرد استلام رسالتك، ولكن في حالة استخدام برنامج رد تلقائي ( يطلق عليه اسم mailbot) أو استخدام ملف Sig في الرسائل التي يبعثها لك الآخرون، ينبغي تضمين عنوان بريدك الإليكتروني في ملف Sig.
ولملفات التوقيع وظيفة أخرى مهمة، فهي تنسب كل ما ورد في الرسالة من آراء وأفكار إلى صاحبها، وتتضح أهمية ذلك في حالة إرسال رسائل شخصية أو رسائل إلى مجموعات إخبارية أو قوائم البريد الإليكتروني من نطاق الشركة، حيث لا يحدد عنوان الشخص المرسل. العبارة الشائع استخدامها في هذه الحالة هي "Any opinions expressed are my own and not that of my employer" ومعناها "الآراء المذكورة في الرسالة هي آراء خاصة بي وليست صادرة عن صاحب العمل"، قد تبعث هذه الرسالة على الملل ولكنها تؤدي الغرض منها، قد تجد تعليقات أخرى أكثر تشويقاً".
من السهل إنشاء ملف Sig لجزء Microsoft Outlook Express من Microsoft Internet Explorer و Netscape Communicator وبرامج البريد الإليكتروني المستقلة (مثل برنامج Eudora الصادر عن شركةQualcomm) وبرامج قراءة الأخبار (مثل برنامج قراءة الأخبار في برنامج Microsoft Outlook) بل وبرامج America Online (لقد كان إصدار 5.0 أول إصدار يدعم ملفات Sig، الذي تطلق عليها AOL اسم Signatures).
وتشرح الأجزاء التالية كيفية إنشاء ملفات Sig لأكثر ثلاثة برامج تصفح شهرة:
Microsoft Outlook Express الذي هو جزء من 5.0 Microsoft Internet Explorer وبرنامج البريد الإليكتروني في 4.73 Netscape Communicator و 5.0 America Online ، وتتشابه الخطوات المذكورة في هذا الجزء مع الخطوات المتبعة لإنشاء ملفات Sig لبرامج أخرى ليست مدرجة هنا.

1- إنشاء ملف توقيع في Microsoft Outlook Express 5:

اتبع الخطوات التالية في Microsoft Outlook Express 5 لإنشاء ملف Sig لجميع رسائل بريدك الإليكتروني:

1. قم بتشغيل Outlook Express
2. يتم اختيار Optionsمن قائمة Tools يظهر مربع حوار Options ويتم تحديد علامة تبويب General.
3. قم بالنقر فوق علامة تبويب Signatures. يظهر مربع حوار Signatures.
4. قم بالنقر فوق زر New. تظهر كلمة Signature#1 في حقل Signatures ويتم تمييزها.
5. يمكنك في حقل Edit Signature أن تكتب توقيعك في حقل Text الخالي بأعلى أو أن تختار File وتحدد ملف توقيع نصي فقط قمت بإنشائه بالفعل.
   سوف نستخدم خيار Text في هذا المثال.
6. اكتب توقيعك في حقل Text ثم انقر فوق زر الاختيار الواقع إلى يسار كلمة Text. قد يكون الزر محدداً بالفعل.
7. قم بالنقر فوق مربع الاختيار الواقع إلى يسار الكلمات فوق حقل Signature. قم بإضافة توقيعات إلى جميع الرسائل التي تبعثها.
8. قم بالنقر فوق زر OK في مربع حوار . Signatures

يغلق بذلك مربع حوار Signature.

• بذلك يتم إلحاق التوقيع الذي قمت تواً بإنشائه بأية رسائل بريد إليكتروني تكتبها في Outlook Express بصورة تلقائية، تتشابه الخطوات السابقة مع تلك المتبعة في إنشاء ملف توقيع لرسائل المجموعات الإخبارية.

2- إنشاء ملف توقيع في 4.73 Netscape Communicator:

تتطلب خطوات إنشاء ملف توقيع في 4.73 Netscape Communicator إنشاء الملف أولاً ثم تحديد الموضع الذي يوجد فيه لبرنامج Communicator.

اتبع الخطوات التالية لإنشاء الملف:

1. انتقل إلى أي برنامج لمعالجة الكلمات أو النصوص (مثل Windows Notepad أو Macintosh Simple Text).
2. قم بإنشاء مستند جديد.
3. اكتب نص التوقيع بالكيفية التي ترغب في ظهوره بها، مع إدراج علامات رجوع.
4. احتفظ بالملف باسم "sigfile" (أو أي اسم آخر) في تنسيق نصي. تذكر اسم الدليل الذي حفظت فيه الملف.
5. قم بتشغيل Netscape Navigator .
6. قم باختيار preferences من قائمة Edit.
   يظهر مربع حوار preferences بقائمة من الخيارات على الجانب الأيسر.
7. قم بالنقر فوق علامة الجمع ( في نظام تشغيل Windows) أو السهم (في نظام تشغيل Macintosh) إلى جوار Mail & Group على الجانب الأيسر من مربع الحوار.
   تظهر خيارات إضافية أسفل Mail & Groups.
8. قم بالنقر فوق "Identity" عند ظهورها أسفل Mail & Groups.
   يتغير الجانب الأيمن من مربع الحوار ليعرض تفضيلات Identity.
9. قم بالنقر فوق زر Choose إلى يمين حقل Signature File.
10. تصفح خلال القرص الصلب حتى تجد الملف الذي قمت بإنشائه وأطلقت عليه اسم "sigfile" في الخطوة الرابعة (والذي ينبغي أن يظهر على أنه " "sigfile.text.)
11. قم بالنقر فوق " "sigfile.textلتحديده. يظهر جزء Identity من مربع حوار preferences مرة أخرى ليشير إلى مسار الملف الذي اخترته كملف التوقيع.
12. قم بالنقر فوق زر OK .

يختفي مربع حوار preferences.

• بذلك يظهر توقيعك بصورة تلقائية في أسفل الرسالة في كل مرة تقوم فيها بإنشاء رسالة بريد إليكتروني جديدة أو رسالة خاصة بمجموعة إخبارية باستخدام 4.73 Netscape Communicator وتفصله عن الرسالة مجموعة من الشرط.

3- إنشاء ملف توقيع في 5.0: America Online

إذا كنت لا تعتمد على America Online عند كتابة رسائل تتعلق بالعمل، فإن استخدام ملف sig مناسب لجميع الرسائل الشخصية التي ترسلها من خلال AOL قد يقدم دفعة جيدة إلى عملك (كما أن بعض الشركات الصغرى تعتمد على AOL للرسائل الخاصة بالعمل):

1. قم بتشغيل America Online .
2. قم باختيار Set Up Mail Signatures من قائمة Mail Center. يظهر مربع حوار Set Up Signatures
3. قم بالنقر فوق زر Create في أسفل الجانب الأيسر من المربع. يظهر مربع حوار Create Signature .
4. اكتب اسما للتوقيع في حقل Signature Name .
   اختر أي اسم ترغب فيه ، مثل "Business Signature".
5. اكتب التوقيع في حقل Signature. استخدم أي خطوط ترغب فيها وأي أحجام خطوط تريدها، مع الوضع في الاعتبار أن هذه الاختيارات لن تكون مرئية إلا للمشتركين في America Online، أما غيرهم فيرون التوقيع كنص عادي.
6. قم بالنقر فوق زر OK . يظهر مربع حوار Set Up Signatures مرة أخرى. ينبغي أن يتم تمييز اسم التوقيع الذي قمت توا بإنشائه.
7. قم بالنقر فوق زر Default On/Off . تظهر علامة اختيار حمراء اللون إلى يسار اسم التوقيع الذي أنشأته.
8. قم بإغلاق مربع حوار Set Up Signatures بالنقر فوق × في أعلى الركن الأيمن من الإطار.

بذلك يتم إدراج التوقيع الذي قمت تواً بإنشائه في كل رسالة تقوم ببعثها من خلال اشتراك AOL.

رسائل التوبيخ:

عدم الالتزام بالقواعد يعرضك للتوبيخ

يتعرض العاملين في مجال التسويق على الإنترنت لرسائل توبيخ في حالة عدم التزامهم بأحد قواعد البريد الإليكتروني المتعارف عليها. تعد رسائل التوبيخ رسائل عدائية ترسل عادة لهؤلاء الذين يخترقون قواعد رسائل البريد الإليكتروني بصورة واضحة ومكررة ( بعد أن يتم إرسال تنبيه لهم أولاً).
ومن أمثلة خرق القواعد كتابة الرسائل بأحرف كبيرة أو الخروج بها عن موضوع قائمة البريد الإليكتروني الآلية أو المجموعة الإخبارية أو إرسال إعلانات غير مرغوب فيها إلى أكثر من شخص أو كتابة الحرف الأول من الجملة بأحرف صغيرة (عند الكتابة باللغة الإنجليزية).
إذا تسلمت إحدي هذه الرسائل، فإن أفضل شيء تفعله ألا تتخذ رد فعل على الإطلاق حتى لا تؤدي إلى إصدار رسائل توبيخ متكررة تؤثر بشكل سلبي عليك وعلى سمعة شركتك، إذا استجبت إلى هذه الرسائل، فكن محدداً وقم بإبداء استعدادك للتعامل مع أية شكوى لمرسلها أو اكتفي بالاتصال بالشخص تليفونياً بدلا من الاستمرار في التنازع عبر الإنترنت.
يبدأ عادة سيل رسائل التوبيخ نتيجة سوء فهم بسيط لنقطة ما في الرسالة نتيجة عجز النص عن توضيح المعنى الدقيق المراد الذي يتم عادة نقله من خلال تعبيرات الوجه أو نبرات الصوت، يتحول قدر كبير من المناقشات التي تتم عبر الإنترنت جزئياً أو كلياً إلى سلسلة غير منتهية من رسائل التوبيخ المتبادلة.
إن الإرشادات السابقة هي عبارة عن بعض القواعد الأساسية لكتابة رسائل البريد الإليكتروني التي لا يتحقق التسويق الجيد عبر الإنترنت في غيابها. ويمكنك الاستعانة بمصادر أخرى إذا رغبت في معرفة المزيد من العلامات الإيحائية والاختصارات وغيرها من الإرشادات.

رسائل البريد الإليكتروني ضخمة الحجم:

يمكنك إنشاء قائمة بريدية خاصة بك

إذا قررت تطوير حملتك التي تقوم على إرسال حجم ضخم من رسائل البريد الإليكتروني، فعليك في هذه الحالة أن تتوخى الحذر عند إعدادك لقائمة المراسلات وكذلك كيفية تعاملك مع المشتركين. وإذا لم توفر لعملائك أقصى درجات الرعاية والاهتمام، فإن ذلك سيؤثر سلباً على سمعتك وبشكل سريع.

إنشاء قوائم البريد الإليكتروني:

قد لا تكتفي بمرور الوقت بالمشاركة في قوائم البريد الإليكتروني، وترغب في إنشاء واحدة بنفسك. فقد لا تتناول القوائم الموجودة اهتماماتك أو اهتمامات شركتك بالشكل الكافي أو قد ترغب في تدعيم أحد منتجاتك أو توزيع معلومات عن شركتك قد يرغب الكثيرون في الإطلاع عليها. في أي من هذه الأحوال، سوف تفي قائمة بريد إليكتروني خاصة بك بالغرض سواء أكانت قائمة مناقشة أم إعلان أم نشرة إخبارية.
تحذير:
تتطلب قوائم البريد الإليكتروني وقتاً هائلاً للتعامل معها؛ فالعديد من منسقي قوائم البريد الإليكتروني يخصصون عدة ساعات يومياً لإلقاء نظرة على الرسائل، هذا بخلاف المهام الإدارية الأخرى مثل التعامل مع طلبات الاشتراك غير السليمة. هذا بالإضافة إلى الوقت اللازم لإعداد جهاز وبرنامج وحدة خدمة القائمة – وهو سبب كاف لعدم الإقدام على إدارة المهام الفنية بنفسك، كما يأتي الحديث عنه فيما بعد. ومن ثم فقبل أن تقدم على إنشاء قائمة خاصة بك تأكد من أن لديك الوقت الكافي لإدارتها بنجاح.

جمع عناوين البريد الإليكتروني:

تتمثل الوسيلة الشرعية الوحيدة لإنشاء قائمة خاصة بالبريد الإليكتروني في إعطاء مستخدمي الإنترنت الفرصة للاشتراك من خلال نموذج أو استمارة متاحة على موقع الويب الخاص بك.
وفي إمكانك جمع عناوين البريد الإليكتروني بسهولة ويسر من خلال نموذج صغير على الصفحة الرئيسية لموقعك يمكن للعملاء إرسال عناوين البريد الإليكتروني الخاصة بهم من خلاله لإدراجها في قائمة المراسلات الخاصة بك، وقد تحتاج إلى سؤال هؤلاء العملاء عن معلومات أخرى أيضاً، لكن احرص على أن يكون النموذج قصيراً بقدر الإمكان، ولا تسأل عن عناوين أو أرقام تليفونات.
إن تجميع عناوين البريد الإليكتروني هي الوسيلة التي يمكنك من خلالها إرسال رسائل البريد الإليكتروني الضخمة إلى قائمة من الأشخاص الذين لم يقوموا على وجه التحديد بطلب إرسالها إليهم. ومن المتوقع أن يلغي هؤلاء الأشخاص المدرجين في هذه القائمة اشتراكهم إذا كانوا لا يرغبون في استقبال المزيد من رسائل البريد الإليكتروني من المصدر. رسائل البريد الإليكتروني التي لم يتم طلبها.
لعل هناك الملايين من رسائل البريد الإليكتروني التي لا يتم طلبها والتي ترسل كل يوم، وإذا نظرنا إلى الموضوع بصفة شخصية، سنجد أن كلاً منا يستقبل أكثر من عشرين رسالة من هذه النوعية يومياً. ويتم إرسال معظم هذه الرسائل من مواقع الويب الترفيهية أو المواقع التي تغري مستخدمي الإنترنت بأحلام الثراء السريع والحصول على أجسام رشيقة ومثالية في وقت قصير.
ومن ناحية أخرى، فإن الشركات التي تقوم بإرسال هذه النوعية من رسائل البريد الإليكتروني تشتري قوائم المراسلات من الشركات الأخرى التي تقوم بتجميع قوائم من عناوين البريد الإليكتروني وتقوم بتصنيفها حسب الاهتمامات. وتقوم هذه الشركات من جانبها ببيع القوائم الخاصة بها إلى شركات أخرى وهكذا. وتتمثل المحصلة الإجمالية في رسائل بريد إليكتروني غير مطلوبة يتم إرسالها إلى أشخاص غير مهتمين بالمنتجات التي يتم الترويج لها.

مزايا إنشاء قائمة بريد إليكتروني:

تتحقق مزايا متعددة من إنشاء قائمة بريد إليكتروني قد تفوق مزايا الاشتراك في قائمة موجودة بالفعل:

1- التركيز على الهدف:

التركيز على الهدف ضروري عند إنشاء القائمة

يمكنك التحكم في قدر المساحة التي يحتلها الموضوع بإنشاء قائمة خاصة بك، كما أن ذلك يساعدك على اكتشاف الأشخاص المهتمين بموضوعك. قد تتناول القائمة منتجاتك أو مجال عملك أو غيرها من الموضوعات.

2- سهولة نقل المعلومات:

لاشك أن وصول رسالتك إلى الآخرين من خلال البريد الإليكتروني يعد وسيلة تسويقية أكثر فاعلية من تركهم يبحثون عنها على موقعك على الويب.

3- تكوين مجتمع عبر الإنترنت:

تثير قائمة البريد الإليكتروني الجيدة شعوراً بوحدة الهدف بين أعضائها، كما أنها قد تجعل من عملائك رجال تسويق لمنتجك أو الخدمة التي تقدمها خاصة إذا شعروا بأن لهم كلمة مسموعة فيما يتعلق بشئون المنتج، وإذا كنت تشارك في القائمة بصورة إيجابية بصفتك ممثل عن شركتك ومتمرس في التسويق عبر الإنترنت.

4- الدعاية:

إن إنشاء قائمة بريد إليكتروني جيدة وفعالة يجعلك تبدو أنت وشركتك كخبراء في موضوع القائمة، خاصة إذا كانت تنطوي على قدر كبير من المعلومات المهمة.

تحديد نوع القائمة:

بعد أن تقرر إنشاء قائمة بريد إليكتروني وتحدد بشكل مبدئي موضوعها، عليك أن تختار بين نوعين من القوائم: إما قائمة المناقشة أو قائمة الإعلان.
فيما يلي وصف مفصل لكلا النوعين:

1- قوائم المناقشة:

هي قوائم تفاعلية يتناقش من خلالها عملاؤك حول أفضل طريقة لاستخدام منتجك. كما تتناقش الشركة والعملاء من خلالها حول دعم المنتج أو الشركة ونظائرها في العمل حول اتجاهات العمل المختلفة.
فعلى سبيل المثال:
يمكنك إنشاء قائمة لدعم المنتج يتم إدارتها بواسطة منسق للمهتمين بمعرفة كل تفاصيل المنتج منك ومن عملاء آخرين أكثر خبرة. ويمكنك أيضاً إنشاء قائمة تعرض أحدث المعلومات عن أية تطورات تتم في مجال عملك لمعرفة تعقيبات المشتركين على ذلك.

2- قوائم الإعلان:

هي قوائم توجه من خلالها الرسائل من المرسل إلى مجموعة من المستقبلين: ولا يمكن للمستقبلين فيها الرد على الرسائل وإرسال الرد لجميع أعضاء القائمة. ويمكن أن تستخدم الشركة مثل هذه القوائم للإعلان عن ظهور منتج جديد أو وجود عروض خاصة، كما يمكنها أن تعرض فيها أخباراً متعلقة بالشركة أو مجال عملها ككل.
فعلى سبيل المثال:
تستطيع إنشاء قائمة تتضمن نشرات إخبارية وتحليلات فقط وقائمة أخرى تتضمن أسماء عملاء مخصوصين يتم إرسال إخطارات مسبقة إليهم بوجود عروض خاصة أو تخفيضات. كما تستخدم هذه القوائم في إنشاء نشرات إخبارية منتظمة للعملاء الموجودين بالفعل والعملاء المرتقبين. فالنشرة الإخبارية الصادرة عن محل لبيع الآلات الموسيقية، على سبيل المثال، قد تحتوى على معلومات عن منتج جديد وإرشادات من الشركات المنتجة ومن القراء بالإضافة إلى التنويه عن أي تخفيضات قادمة.
وفي حالة ما إذا واجهتك صعوبة في تحديد قائمة المناقشة أو الإعلان الجديدة، فيمكنك الحصول على بعض الأفكار من قوائم أخرى للعاملين في نفس مجالك أو في مجال مشابه. قم بزيارة إحدى آليات البحث عبر قوائم البريد الإليكتروني على الويب واطلع على أوصاف القوائم المختلفة للحصول على بعض الأفكار.
يمكنك أيضاً إنشاء قائمتي مناقشة وإعلان متناظرتين، حيث تقدم قائمة الإعلان معلومات وتتيح قائمة المناقشة فرصة لتحليل المعلومات والتعليق عليها.

يمكن أن تحقق قائمة أو قوائم البريد الإليكتروني الآتي في حالة إنشائها وصيانتها على الوجه الأكمل:

1. تزويد العملاء الأساسين بأحدث المعلومات التي يصعب الحصول عليها من مصادر أخرى.
2. الحد من استخدام النشرات الإخبارية والكتالوجات المطبوعة، مما يوفر من تكاليف الطباعة والبريد التي توجه للاتصال بالعملاء عبر البريد الإليكتروني .
3. إتاحة الفرصة للعملاء للتعاون فيما بينهم بالإجابة عن تساؤلات بعضهم البعض، مما يخفف بعض العبء على قسم خدمة العملاء أو الدعم الفني أو المبيعات.

مثال على كيفية استخدام قوائم البريد الإليكتروني في مكتبة لبيع كتب الخيال العلمي:

1. قائمة الإعلان عن إصدارات جديدة: يتم تحديث هذه القائمة بصورة يومية لتتضمن أحدث إصدارات الكتب التي ظهرت في المكتبة.
2. قائمة مناقشة الإصدارات الجديدة: تشجع هذه القائمة العملاء على عرض رؤيتهم الخاصة ومناقشة مزايا الإصدارات الجديدة.
3. قائمة الإعلان المتعلقة بالمؤلفين: تحتوي هذه القائمة على أخبار الزيارات التي قام بها مؤلفو الكتب للمكتبة.
4. قائمة مناقشة كتب الخيال العلمي: تتضمن هذه القائمة تعليقات المكتبة والمشتركين على أفكار قصص الخيال العلمي المتوقعة في الإصدارات الحديثة.
5. قائمة مناقشة المستقبل: هي قائمة تابعة للمكتبة وإن لم تكن من إنشائها تدور حول انطباع المشتركين عن كيفية تحقيق المستقبل المرغوب.

إعداد وحدة خدمة قائمة البريد الإليكتروني:

عند الحديث عن تشغيل وحدة خدمة قائمة البريد الإليكتروني، يكون هناك ثلاثة خيارات متاحة: تشغيل وحدة الخدمة بنفسك (شرائها)، أو الاعتماد في ذلك على طرف آخر (تأجيرها)، أو الاعتماد على خدمة مجانية.
وفيما يلي هذه الخيارات الثلاثة:

1- الخدمة المجانية:

لقد ظهرت في الفترة الأخيرة شركات متعددة تستضيف قوائم بريد إليكتروني على الويب مجاناً وتتولى مهمة صيانتها بصورة مباشرة. يظهر في مقابل ذلك إعلان نصي في نهاية كل رسالة من رسائل القائمة. يعد هذا الخيار مناسباً عند إنشاء قائمة بريد إليكتروني في البداية، فهو يتيح لك الفرصة للتركيز على محتوى القائمة بدلا من النواحي الفنية، من خدمات قوائم البريد الإليكتروني المجانية E Group التابع لــYahoo www.egroups.com و Topica www.topica.com و ListBot التابع لشركة Microsoft www.listbot.com . تتيح بعض الخدمات خيار عدم ظهور إعلانات في رسائل البريد الإليكتروني مقابل اشتراك شهري أو سنوي بسيط.

2- التأجير:

اتصل بمزود خدمة الإنترنت الذي تتعامل معه أو بطرف آخر، واطلب منه استضافة قائمة البريد الإليكتروني الخاصة بك. يتيح العديد من مزودي خدمة الإنترنت ومطوري برامج وحدات خدمة هذه القوائم والشركات المستضيفة للقوائم على الويب هذه الخدمة مقابل ما يتراوح من خمسة إلى عشرة دولارات شهرياً في البداية (ولكن قد يصل هذا المبلغ إلى مئات الدولارات شهرياً في حالة القوائم التي تحتوي على عناوين قد تصل إلى الآلاف). من الشركات التي تقدم خدمات جيدة في هذا المجال L-Soft و Innovyx و Lyris و SparkList و FloNetwork.

3- الشراء:

يستلزم الشراء إيجاد وحدة الخدمة المناسبة للاستخدام كوحدة خدمة قائمة بريد إليكتروني وتثبيتها على جهازك الشخصي. تتاح أنواع متعددة من برامج وحدات الخدمة للاستخدام على نظم UNIX و Linux و Windows NT/2000 و Windows 95/98 و Macintosh. ولا تنس تقييم الوقت المستغرق في تثبيت وحدة الخدمة ومعرفة كيفية استخدامها وتشغيلها.
إن أفضل وحدة خدمة مستخدمة مع قوائم البريد الإليكتروني هي L-Soft International LISTSERV www.Isoft.com وهي قابلة للاستخدام في نظم VM و OpenVMS و UNIX و Windows NT و Windows 95/98. هناك أيضاً منافسان لهذه الوحدة هما CREN ListProc www.cren.com و Great Circle Associates Majordomo www.greatcircle.com يعملان على نظام UNIX فقط. هناك أيضاً عدد متزايد من منتجات وحدات الخدمة المتاحة العاملة على نظامي Windows و Macintosh ، ولكن قد لا تتوافر لها نفس السمات والإمكانيات الآلية المتاحة على الوحدات العاملة على UNIX.
وينبغي تثبيت وحدات خدمة قوائم البريد الإليكتروني على جهاز كمبيوتر به اتصال مخصص بوحدة خدمة البريد الإليكتروني على الإنترنت. تستطيع تثبيت برنامج وحدة الخدمة على جهاز كمبيوتر شخصي تستخدمه بانتظام للاتصال بمزود خدمة الإنترنت الذي تتعامل معه. ولكن قد تعاني في هذه الحالة من طول فترة تنزيل رسائل البريد الإليكتروني نتيجة قيام برنامج وحدة خدمة القوائم بنقل الرسائل المنتظرة من وإلى وحدة خدمة البريد الإليكتروني.
عليك أن تكون ملماً بخطوات تهيئة وحدة خدمة قوائم البريد الإليكتروني، سواء قمت باستضافتها بنفسك أم قام طرف آخر بذلك.

قم بالخطوات التالية لإعداد قائمة بريد إليكتروني بسيطة تعمل باستخدام LISTSERV على نظام Windows 95/98:

1. قم باستخدام متصفح الويب في LISTSERV For Windows 95 SharewareVersion من موقع L-Soft وعنوانه www.Isoft.com/download . اتبع ارشادات التنزيل في موقع L-Soft للبدء في عملية التنزيل، اتبع تعليمات المتصفح لحفظ الملف (Win 95.zip ) على القرص الصلب وقم بفك ضغط الملف.
2. قم بالنقر نقراً مزدوجاً فوق مجلد Win 95.
3. قم بالنقر نقراً مزدوجاً فوق ملف setup.exe ، يتم تشغيل برنامج إعداد LISTSERV. يحثك InstallShield Wizard على تثبيت البرنامج في دليل جديد يقوم بإنشائه باسم C:/ LISTSERV .
4. إذا لم تكن ترغب في تثبيت البرنامج في الدليل الافتراضي، قم بالنقر فوق Browse واختر دليلاً مختلفاً.
5. انقر فوق OK عندما يتم حثك على إنشاء الدليل، يطلب منك عندئذ الموافقة على إنشاء أيقونة LISTSERV في قائمة Program لنظام Windows 95.
6. انقر فوق OK.
   وبهذا يكون قد تم تثبيت LISTSERV. ويطلب منك بعد ذلك تهيئة LISTSERV للمرة الأولى. تتم عملية التهيئة بتزويد المعلومات التالية في مجموعة من مربعات الحوار:
7. اسم جهاز المضيف المتصل بالإنترنت في صيغة listserv.xyz.com. وهذا هو عنوان الإنترنت لوحدة خدمة البريد الإليكتروني.
8. الاسم البديل للجهاز المضيف، في حالة وجوده.
9. الصيغة: الاسم الذي ترغب في ظهوره في الرسائل الصادرة من وحدة خدمة القائمة. أفضل اختيار لهذا الحقل هو اسم شركتك أو الاسم الذي ترغب في تحديده للقائمة، مثل Widgetlist.
10. كلمة مرور لحماية إنشاء قوائم بريد إليكتروني جديدة: تمنع هذه الكلمة من له علم بكيفية استخدام LISTSERV من التلاعب بقوائم البريد الإليكتروني الخاصة بك.
11. عنوان البريد الإليكتروني للشخص المسئول عن وحدة خدمة القائمة.
12. اسم الجهاز الذي يتم من خلاله تسليم البريد الإليكتروني.
13. ما إذا كنت ترغب في تهيئة واجهة استخدام الويب لأرشيفات القائمة والموضع الذي يمكن أن تجده وتخزن فيه الملفات المطلوبة. من الأفضل إنشاء هذه الأرشيفات حتى ترسل المناقشات السابقة بسهولة من قائمة البريد الإليكتروني إلى موقع الويب الخاص بالتسويق.بمجرد إدخال هذه المعلومات تكون عملية التهيئة قد اكتملت.
14. قم بالنقر نقراً مزدوجاً فوق أيقونة LISTSERV ( Main Program ) لتشغيل LISTSERV .

يجب استخدام محرر نص مثل Windows Notepad لبدء تشغيل قائمة في LISTSERV.
يعمل هذا المحرر على إنشاء List Header الذي يكون له تنسيق معين وكلمات أساسية يتم تخصيص قيم لها. تكون هذه القيم عبارة عن إعدادات تحدد لــ LISTSERV أما إذا كانت القائمة مفتوحة وترسل رسائل تأكيد إلى أعضاء القائمة وتحدد ما إذا كانت القائمة يتم إدارتها من خلال منسق وما إذا كانت announce only ( مصطلح تستخدمه LISTSERV للإشارة إلى قائمة الإعلان. يأتي وصف مفصل لتفاصيل الكلمات الأساسية والقيم المحتملة لــ List Header في ملف LISTSERV Help الموجود داخل البرنامج. يتم بعدئذ إرسال List Header بالبريد الإليكتروني إلى وحدة خدمة القائمة وتصبح بذلك صاحب قائمة بريد إليكتروني جديدة على وحدة خدمة LISTSERV.
يتم إدارة القائمة من خلال واجهة استخدام سطر الأمر القائمة على النصوص والتي يتم فتحها في نظم Windows.

تطوير قوائم البريد الإليكتروني:

تطوير قوائم البريد أمر مطلوب

إذا كنت تود إرسال رسالة بريد إليكتروني إلى مشتركيك أكثر من مرة في الشهر، فعليك أن تقوم بإنشاء العديد من قوائم المراسلات التي تشتمل على أفكار وموضوعات مختلفة. فعلى سبيل المثال، في إمكان القائمين على موقع بيع ملفات المقطوعات الصوتية على الإنترنت إعداد قائمة مراسلات منفصلة لكل نوع من أنواع المقطوعات الصوتية المتاحة على الموقع. ويمكن في هذا الحال إرسال رسالة البريد الإليكتروني إلى كل قائمة مراسلات مرة في الشهر موضحاً فيها الإصدارات الجديدة لكل نوع من أنواع المقطوعات الصوتية ومقابلة مع من قاموا بإعداد هذه الإصدارات. كما قد يقبل الناس على الاشتراك في خدمات هذا الموقع لأنهم يعرفون أن رسائل البريد الإليكتروني التي سترد إليهم ستكون متعلقة بمنتجات تحظى باهتمامهم.
هناك خيار آخر يتمثل في إنشاء قوائم مراسلات منفصلة لحملات ترويج بعينها مثل النشرة الإخبارية الخاصة بالعناصر المعروضة بخصومات أو النشرة الإخبارية الأسبوعية التي تشتمل على عروض خاصة أو أي شيء آخر يناسب موقعك، ومن خلال الاستفادة من رسائل البريد الإليكتروني في عملية التسويق والترويج وإنشاء قوائم المراسلات المنفصلة، يمكنك زيادة إجمالي عدد المشتركين وعدد رسائل البريد الإليكتروني التي يتم إرسالها بقدر معقول ومنظم إلى العملاء، وهو الأمر الذي يمكنك من زيادة اهتمام العملاء بمنتجاتك بقدر أكبر مما يمكن تحقيقه من خلال رسالة بريد إليكتروني واحدة مع الحفاظ على رضاء العملاء.

التعامل مع قوائم البريد الإليكتروني:

من المسئوليات المهمة الواقعة على كاهل القائمين على المواقع المتعاملة في مجال الترويج من خلال البريد الإليكتروني الحفاظ على قوائم المراسلات الخاصة بالموقع في صورة منظمة جيدة، وهو ما يعني التخلص من عناوين البريد الإليكتروني المتكررة بما في ذلك التوجيهات والتعليمات الواضحة المتعلقة بكيفية إلغاء الاشتراك في كل رسالة بريد إليكتروني، وكذلك التأكد من تلبية طلبات إلغاء الاشتراك هذه على وجه السرعة.

برامج التعامل مع قوائم البريد الإليكتروني:

من الممكن أتمتة عملية الحفاظ على قائمة المراسلات بسهولة من خلال استخدام برامج التعامل مع رسائل البريد الإليكتروني الضخمة، ومن هذه الحزم البرمجية Majordomo www.greatcircle.com/majordomo و ListMate www.listmate.com، ويمكن لمثل هذه الحزم البرمجية التعامل مع قاعدة البيانات الخاصة بالمعلومات المتعلقة بالمشتركين.
هذا وتشتمل هذه الحزم البرمجية على التخلص من المتكررات وإلغاء الاشتراك آلياً وتقارير مراجعة تتعلق بحالة النشرة الإخبارية الخاصة بك، ومن الممكن كذلك إرسال رسائل البريد الإليكتروني مباشرةً من الكمبيوتر الخاص بوحدة الخدمة الخاصة بك.

الاستعانة بالشركات الأخرى:

تتيح الشركات الأخرى أيضاً إمكانية التعامل مع قوائم المراسلات وخدمات إرسال رسائل البريد الإليكتروني الضخمة، ويعد هذا خياراً فعالاً للشركات التي لا تتمتع بالموارد أو التي لا ترغب في شراء حزم البرامج التي تمكنها من التعامل مع عملية إرسال رسائل البريد الإليكتروني الضخمة، وتعرض بعض من هذه الخدمات المستمدة من الأطراف الخارجية واجهات استخدام تعتمد على الويب مشابهة لحزم البرامج التي سبق ذكرها.