تسيير وتنظيم القوى البيعية في المؤسسة دراسة حالة مؤسسة" سيدي الكبير"للمشروبات الغازية والمياه المعدنية

       يعتبر التقدم العلمي والتكنولوجي الذي تشهده المجتمعات في مجال الاتصال وشدة المنافسة بين المؤسسات الاقتصادية المختلفة سواء على المستوى المحلي أو الدولي من العوامل التي أدت بهذه الأخيرة إلى أن تبذل جهودا كبيرة في البحث عن الطرائق والأساليب الكفيلة بتصريف منتجاتها وتحقيق أرباح معتبرة.

ويتطلب تحقيق أهداف المؤسسة صياغة إستراتيجية تسويقية يتم من خلالها الوصول لأكبر فئة من المستهلكين، عبر تلبية حاجاتهم بما يتوافق مع منتجات وخدمات المؤسسة، كما أنه لصياغة هذه الإستراتيجية التسويقية تقوم المؤسسة أولاً بتحديد واختيار الأسواق المستهدفة، ثم تقوم بعدها بتصميم خطة تسويقية يتم فيها تطوير المنتجات، واختيار القنوات التوزيعية الفعالة والكفيلة بنقل هذه المنتجات، بحيث يصبح مع هذا دور رجال البيع هام في القطاعات السوقية المستهدفة.

ويعد رجال البيع أداة للاتصال حيث يقوم بجذب العملاء وإقناعهم بشراء المنتجات واقتنائها، في هذا المجال يضطلع البيع الشخصي أو البيع عن طريق رجال البيع بأهمية بارزة في إنجاح النشاط البيعي بشكل عام، فرجل البيع يعتبر حلقة وصل وربط بين المؤسسة وعملائها، إذ يعتبر مصدرا هاما للكثير من المعلومات المتعلقة بالخطط الشرائية للعملاء الفعليين والمحتملين.

ولو نظرنا إلى الواقع نجد أن الأسواق تنطوي على فرص بيعية كبيرة، يبرز فيها رجل البيع السريع الحركة والذي يستطيع أن يوجه جهوده بطريقة فعالة، حيث أصبح رجل البيع يحتاج إلى صفات معينة إذا لم يعد اهتمامه منصبا على عملية إقناع العميل بالشراء بقدر ما هو يركز على خلق علاقات وصلات قوية بينه وبين العميل في الأجل الطويل.

وهذه الصفات أو الخصائص التي يجب أن يكتسبها رجل البيع أو أن تكتسبها القوة البيعية بالمؤسسة بصورة أشمل يكون عن طريق التنظيم الجيد لأعمالها البيعية، والتسيير الفعال أخذا بعين الاعتبار جانب التوظيف، والتدريب، والتحفيز، ومراقبة وتقييم الأداء.

وتعتبر هذه الأبعاد (التسيير والتنظيم) من الوظائف الملقاة على عاتق المؤسسة، من خلال ما سبق فإن إشكالية البحث تتركز على التساؤل التالي:

ما هي الأساليب والطرق المثلى لكيفية تنظيم وتسيير القوى البيعية في المؤسسة؟.

وينقسم هذا التساؤل الرئيسي إلى التساؤلات الفرعية التالية:

-  ما مكانة القوى البيعية في المؤسسة؟.

- هل لقدرة ومهارة رجال البيع أثر في زيادة المبيعات؟.

- ما هي مختلف الأهداف للقوى البيعية في المؤسسة؟.

https://drive.google.com/file/d/0B76280paXbLjZlVGbmhMVkVjQVk/view?usp=sharing

المقدمة العامة:........................................................  أ

الفصل الأول: مفاهيم حول التسويق والقوى البيعية..............................   4

    مقدمة الفصل:.....................................................  5

     المبحث الأول: مفاهيم عامة حول التسويق................................   6

·       المطلب الأول: تعريف التسويق.................................  6 

·       المطلب الثاني: التطور التاريخي لمفهوم التسويق......................   10

·       المطلب الثالث: الاتجاهات الحديثة للتسويق........................  15

·       المطلب الرابع: أهداف ووظائف التسويق.........................   20

     المبحث الثاني: مفاهيم حول القوى البيعية.................................   34

·       المطلب الأول: تعريف القوى البيعية.............................    34

·       المطلب الثاني: أنواع القوى البيعية ..............................   35

·       المطلب الثالث: خطوات عمل القوى البيعية .......................   38

·       المطلب الرابع: مهام وأهداف القوى البيعية ........................   47

    خلاصة الفصل:.....................................................  52

الفصل الثاني: تسيير وتنظيم القوى البيعية في المؤسسة............................. 53   

    مقدمة الفصل:......................................................  54

     المبحث الأول: تسيير القوى البيعية.......................................  55

·       المطلب الأول: اختيار وتعيين رجال البيع..........................  55

·       المطلب الثاني: تدريب رجال البيع وتنمية مهاراتهم...................  69

·       المطلب الثالث: تحفيز ومكافئة رجال البيع........................   81

·       المطلب الرابع: الرقابة على رجال البيع وتقييم جهودهم...............    90

     المبحث الثاني: تنظيم القوى البيعية......................................   98

·       المطلب الأول: تخطيط وتحديد المناطق البيعية......................   98

·       المطلب الثاني: تخطيط وتحديد الحصص البيعية.....................   107

·       المطلب الثالث: تحديد الحجم الأمثل للقوى البيعية...................    114

·       المطلب الرابع: إعداد الموازنة التقديرية للمبيعات.....................   118

·       المطلب الخامس: الهياكل التنظيمية للقوى البيعية.....................  121  

    خلاصة الفصل:....................................................   132

الفصل الثالث: دراسة حالة مجمع سيدي الكبير.................................  133

    مقدمة الفصل:......................................................  134

     المبحث الأول: تقديم عام للمؤسسة......................................  135

·       المطلب الأول: نشأة المؤسسة.................................   135

·       المطلب الثاني: أهداف المؤسسة ومهامها.........................  138

·       المطلب الثالث: الهيكل التنظيمي للمؤسسة.......................   139

·       المطلب الرابع: منتجات المؤسسة...............................  142

     المبحث الثاني: تسيير وتنظيم القوى البيعية في المؤسسة........................  148

·       المطلب الأول: مديرية المبيعات ومهامها...............................  148

·       المطلب الثاني: تسيير القوى البيعية..................................  151

·       المطلب الثالث: تنظيم القوى البيعية  ................................  156

    خلاصة الفصل:.....................................................  159

الخاتمة العامة:.......................................................... 162

قائمة المراجع:.......................................................... 167